圖文快印行業(yè)營銷第一步——奪回定價權(quán)
發(fā)布時間：2024-03-11 點擊：89
當(dāng)前，圖文快印行業(yè)的競爭日趨激烈，尤其是一部分中小企業(yè)的惡性競爭將價格戰(zhàn)開始引入圖文快印行業(yè)，導(dǎo)致產(chǎn)品的定價成為讓快印店經(jīng)營者苦惱的事情。對于當(dāng)前快印行業(yè)來說，尷尬的現(xiàn)狀是產(chǎn)品的價格往往不在自己的掌握之中，快印店無序競爭的現(xiàn)狀導(dǎo)致企業(yè)無力拓展新產(chǎn)品，使得快印行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，產(chǎn)品利潤被嚴(yán)格壓制。而快印店要發(fā)展，關(guān)鍵就在于從市場中把“定價權(quán)”奪回來，運(yùn)用更合理的營銷手段。
沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定價!定價關(guān)乎成敗，這是商界的不二法則。如何從定價中掌握話語權(quán)?想必是今天每一個企業(yè)為之追求和努力的目標(biāo)，但往往是一廂情愿，只有極少數(shù)的企業(yè)能做到。這就是企業(yè)定價的尷尬。盡管很多企業(yè)的在定價上能夠基于消費人群和消費地域特征迅速調(diào)整，但卻不能堅持檢驗或追蹤各種定價措施的有效性。換而言之，現(xiàn)在大多數(shù)定價策略都不能持續(xù)實施。
前段時間，筆者看到很多，很多學(xué)員都在買、看、用《砍掉成本》一書。詳細(xì)了解過之后，我認(rèn)為，書還是不錯的;比如書中該作者強(qiáng)調(diào)，成本是魔鬼，是利潤的大敵，只有將魔鬼一一殺死，利潤的天使才會出現(xiàn)。當(dāng)然，我也相信，許多企業(yè)家通過《砍掉成本》，學(xué)會了運(yùn)用十二把砍刀，達(dá)到了利潤倍增的效果!
然而，企業(yè)增加利潤的方法，并不只有砍掉成本一種，還有一種和成本砍刀同樣厲害的武器。它看似簡單卻又暗藏玄機(jī)，看似微小卻又決定全局，看似直觀卻又內(nèi)容豐富，這就是定價。當(dāng)我們在成本上已經(jīng)使盡渾身解數(shù)的時候，我們應(yīng)該進(jìn)行另一項修煉：定價!
“我們一定要漲價”、“每天漲1角錢，設(shè)法讓客戶相信他們買得物有所值”，“讓市場決定價格”、“我們的價格應(yīng)該和競爭對手的價格保持一致”，你是不是也這樣說過呢?或者干脆只憑經(jīng)驗定價，例如只在成本的基礎(chǔ)上加上標(biāo)準(zhǔn)計價?調(diào)查顯示，有88%的企業(yè)沒有認(rèn)真研究過定價。
曾經(jīng)被譽(yù)為“領(lǐng)袖車”的紅旗轎車走下了神壇，價格降到13.38萬元一輛，低廉的價格換來的并不是消費者的“忠貞不渝”，相反卻是銷量的逐年下滑。從2002年到2005年，紅旗銷量由近2.7萬輛減少到9000輛，2006年紅旗和奔騰一共才銷售了1萬輛左右，2007年上半年，紅旗品牌轎車不足1600臺。
曾幾何時，紅旗曾是國人心中尊貴的“領(lǐng)袖車”，而今神秘的面紗揭去，紅旗已經(jīng)輝煌不在。在一汽轎車的一次展示會上，筆者親耳聽到一位國家某部委機(jī)關(guān)采購官員直率地說：“我們現(xiàn)在基本不再考慮購買紅旗車了，覺得它的檔次不夠。”我想，這也反映了許多消費者的心聲。
當(dāng)年海爾電視面對眾多競爭品牌的“價格戰(zhàn)”，我自巋然不動，價格大大高于其它品牌，然而這并沒有影響海爾品牌的忠誠度，當(dāng)許多品牌在“價格戰(zhàn)”中心力交瘁，叫苦連天時，海爾的銷售業(yè)績卻令人刮目相看。我們的客戶和競爭者都處于一個相當(dāng)復(fù)雜的市場環(huán)境中，而很多企業(yè)的產(chǎn)品又都實行了“水平式產(chǎn)品擴(kuò)張”或者“垂直式產(chǎn)品擴(kuò)張”，這使得定價變得更加復(fù)雜。在這種情況下，如果依然抱著“差不多就行”的心態(tài)來定價，無疑將對企業(yè)的盈利狀況構(gòu)成嚴(yán)重威脅。只有敏銳的定價分析和判斷才會帶來豐厚的收益。
定價體系是所有商業(yè)模式運(yùn)作的基礎(chǔ)，因此很少有人會在“價格”上采用偏離常規(guī)的戰(zhàn)略。大多數(shù)零售商依靠現(xiàn)有的常規(guī)渠道，以此界定自己的定價體系。而我們的零售變節(jié)者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一些與常規(guī)渠道相對立的做法，能夠讓自己通過獨有的定位策略表現(xiàn)自己品牌獨特的dna。
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沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定價!定價關(guān)乎成敗，這是商界的不二法則。如何從定價中掌握話語權(quán)?想必是今天每一個企業(yè)為之追求和努力的目標(biāo)，但往往是一廂情愿，只有極少數(shù)的企業(yè)能做到。這就是企業(yè)定價的尷尬。盡管很多企業(yè)的在定價上能夠基于消費人群和消費地域特征迅速調(diào)整，但卻不能堅持檢驗或追蹤各種定價措施的有效性。換而言之，現(xiàn)在大多數(shù)定價策略都不能持續(xù)實施。
前段時間，筆者看到很多，很多學(xué)員都在買、看、用《砍掉成本》一書。詳細(xì)了解過之后，我認(rèn)為，書還是不錯的;比如書中該作者強(qiáng)調(diào)，成本是魔鬼，是利潤的大敵，只有將魔鬼一一殺死，利潤的天使才會出現(xiàn)。當(dāng)然，我也相信，許多企業(yè)家通過《砍掉成本》，學(xué)會了運(yùn)用十二把砍刀，達(dá)到了利潤倍增的效果!
然而，企業(yè)增加利潤的方法，并不只有砍掉成本一種，還有一種和成本砍刀同樣厲害的武器。它看似簡單卻又暗藏玄機(jī)，看似微小卻又決定全局，看似直觀卻又內(nèi)容豐富，這就是定價。當(dāng)我們在成本上已經(jīng)使盡渾身解數(shù)的時候，我們應(yīng)該進(jìn)行另一項修煉：定價!
“我們一定要漲價”、“每天漲1角錢，設(shè)法讓客戶相信他們買得物有所值”，“讓市場決定價格”、“我們的價格應(yīng)該和競爭對手的價格保持一致”，你是不是也這樣說過呢?或者干脆只憑經(jīng)驗定價，例如只在成本的基礎(chǔ)上加上標(biāo)準(zhǔn)計價?調(diào)查顯示，有88%的企業(yè)沒有認(rèn)真研究過定價。
曾經(jīng)被譽(yù)為“領(lǐng)袖車”的紅旗轎車走下了神壇，價格降到13.38萬元一輛，低廉的價格換來的并不是消費者的“忠貞不渝”，相反卻是銷量的逐年下滑。從2002年到2005年，紅旗銷量由近2.7萬輛減少到9000輛，2006年紅旗和奔騰一共才銷售了1萬輛左右，2007年上半年，紅旗品牌轎車不足1600臺。
曾幾何時，紅旗曾是國人心中尊貴的“領(lǐng)袖車”，而今神秘的面紗揭去，紅旗已經(jīng)輝煌不在。在一汽轎車的一次展示會上，筆者親耳聽到一位國家某部委機(jī)關(guān)采購官員直率地說：“我們現(xiàn)在基本不再考慮購買紅旗車了，覺得它的檔次不夠。”我想，這也反映了許多消費者的心聲。
當(dāng)年海爾電視面對眾多競爭品牌的“價格戰(zhàn)”，我自巋然不動，價格大大高于其它品牌，然而這并沒有影響海爾品牌的忠誠度，當(dāng)許多品牌在“價格戰(zhàn)”中心力交瘁，叫苦連天時，海爾的銷售業(yè)績卻令人刮目相看。我們的客戶和競爭者都處于一個相當(dāng)復(fù)雜的市場環(huán)境中，而很多企業(yè)的產(chǎn)品又都實行了“水平式產(chǎn)品擴(kuò)張”或者“垂直式產(chǎn)品擴(kuò)張”，這使得定價變得更加復(fù)雜。在這種情況下，如果依然抱著“差不多就行”的心態(tài)來定價，無疑將對企業(yè)的盈利狀況構(gòu)成嚴(yán)重威脅。只有敏銳的定價分析和判斷才會帶來豐厚的收益。
定價體系是所有商業(yè)模式運(yùn)作的基礎(chǔ)，因此很少有人會在“價格”上采用偏離常規(guī)的戰(zhàn)略。大多數(shù)零售商依靠現(xiàn)有的常規(guī)渠道，以此界定自己的定價體系。而我們的零售變節(jié)者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一些與常規(guī)渠道相對立的做法，能夠讓自己通過獨有的定位策略表現(xiàn)自己品牌獨特的dna。
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