知識型員工的管理是一種“營銷工作”，這是德魯克在《21世紀的管理挑戰》一書中提出的觀點。他說，在營銷中人們不會開口便問：“我們想要什么?”而是會問：“對方想要什么?對方的價值觀是什么?目標是什么?如何認定成果?”準確來講，就在于他們工作并不是為了薪水。對他們而言，最重要的是挑戰。
那么對員工應該要如何定位呢。要問員工是什么，有多少個管理者，就有多少個答案。有把員工當豬、當小偷的;有把員工當顧客、當合作伙伴的;也有把員工當成本、當資產的。每一個視角，似乎都有各自的理由和成功案例。
國內管理者的口頭禪之一，是和員工稱兄道弟，把員工當成合作伙伴。史玉柱在“贏在中國”節目中發表了不同的看法：上班的時候，和員工就是上下級關系，下班的時候可以是伙伴和朋友，但上班的時候不能做朋友。因為伙伴的內涵是平等，而如果一個企業沒有了上下級的關系，執行力就要打折扣。
企業營銷中如何定位消費者呢?沒有什么企業真把顧客當成上帝，也沒有企業非把顧客發展為合作伙伴不可，把顧客當牛做馬更行不通。企業關注的，是如何搶占顧客的心智資源，如何讓顧客在需要某件商品、某個服務的時候，首先想到的是本企業。要達到這個目的，管理者坐在辦公室先憑空杜撰出企業戰略，然后從上到下貫徹執行，這種方式十有**是要失敗的。先在市場第一線準確了解顧客的需求，然后制定出具體的戰術，再將戰術升級為戰略，這就是特勞特推崇的營銷革命。
國內企業管理人才最常見的做法，是從公司最高層開始，先制定出一套看似完美的人才激勵戰略，然后自頂向下、層層分解。具體落實到員工的時候，經常發現制定的政策要么隔靴搔癢，要么適得其反，根本不能達到預期目的。
管理知識型員工也同樣面臨著一次自下向上的營銷革命。不是管理者去猜測員工需要什么，而是融入到員工中去發現員工的真正需要。也許是追求自我實現，也許是改善工作環境，也許是希望獲得期權，也許就是要求提高薪水。找到了問題所在，就可以采取有針對性的解決方法，這就是戰術。再經過總結和提高，就可以成為公司的人才制度，這就是戰略。
都說營銷是一場戰爭，企業只能勝利，不能失敗。另一方面，現代企業極大地依賴于知識型員工，在這個意義上，管理知識型員工和企業營銷也確實有內在的關聯。
本文編輯/印聯小黑


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