營銷人員在與客戶談判過程中必須要注意談判技巧，適當(dāng)?shù)氖褂眉记赡軌蚋菀子|摸到客戶的底線，提高成單的幾率。“聲東擊西”就是一種非常好的談判技巧，在轉(zhuǎn)移客戶注意力的同時順利的將客戶的思路引導(dǎo)向你預(yù)設(shè)的方向。下面我們來簡單的講解下在我們圖文快印行業(yè)的營銷過程中，營銷人員該如何運用“聲東擊西”技巧。
聲東擊西策略指一方為達到某種目的和需要，故作聲勢地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問題上去，以使對方造成錯覺。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。比如圍魏的真正目的是為了救趙，指桑的真正用意是為了罵槐，而項莊舞劍則意在沛公。這所以要掩蓋真實的動機，無非是怕真實的動機一旦暴露，就很難實現(xiàn)目的。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現(xiàn)目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。作者前幾天就遇到了一件“聲東擊西”的案例。
作者服務(wù)的代理商有一名業(yè)務(wù)員手中的一位專賣店客戶，長期以來，該業(yè)務(wù)員給這位客戶供貨的是產(chǎn)品a，結(jié)果有一天，專賣店老板打電話過來告訴業(yè)務(wù)員：有幾個客戶訂購了產(chǎn)品b，希望三天內(nèi)提供過來。這位業(yè)務(wù)員犯難了，因為產(chǎn)品b公司并不是主推的，而且沒有備貨，如果現(xiàn)在提貨的話，也需要一個禮拜才能到倉庫，所以該業(yè)務(wù)員與專賣店老板進行溝通，能夠更換成產(chǎn)品a，產(chǎn)品雖然型號不同，但是大小尺寸功能效果都沒有差別，只是外觀略有不同，該專賣店老板面帶慍色，說是顧客定下來的，難以更改，不知道顧客會不會接受。
接二連三，這位專賣店老板給業(yè)務(wù)員打電話，業(yè)務(wù)員也如同熱鍋上的螞蟻一樣團團轉(zhuǎn)，不知道該如何處理。到了第三天，這位專賣店老板給業(yè)務(wù)員打電話說：經(jīng)過艱難溝通，顧客說可以試試產(chǎn)品a，但是一定要求產(chǎn)品a價格降低100元才肯同意，因此，要求業(yè)務(wù)員進行降價。該名業(yè)務(wù)也是剛?cè)胄胁痪茫颐﹂g答應(yīng)了專賣店老板的要求。待到售后師傅上門安裝的時候，不經(jīng)意間提起了更換產(chǎn)品的事情，顧客竟然說毫不知情。我仔細想了一下，該名店老板也是隱藏在民間的談判高手，聲東擊西技巧運用了恰到好處，時間把控的精確到位。
筆者仔細想了一下，做采購的同仁們或多或少都運用過聲東擊西的談判技巧。仔細回想一下，下列案例是否歷歷在目：
第一個案例：
“老王，你的塑料配件什么時候到位?現(xiàn)在生產(chǎn)線已經(jīng)排產(chǎn)了，后天就要用了，如果再不送的，生產(chǎn)線就要停產(chǎn)了。”
“送不了啊，李經(jīng)理，我們后天搞不定啊!”
“搞不定，那你讓我怎么辦?”
“這樣吧，您那邊爭取一下，我這邊向領(lǐng)導(dǎo)問問，大后天送過去。
你們上一次要求的用承兌付款，我答應(yīng)你們了，好不好?”
“行吧，我這邊與負責(zé)生產(chǎn)的同事溝通一下，看看排產(chǎn)計劃能否更改一下。”
第二個場景：
談判有點僵局，此時，張先生站了起來，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了幾張宣傳畫冊。隨后，張生溫和地告訴我們：這次，我從大老遠過來，也不可能只拜訪你一家公司。在沿途中，我了解過其他生產(chǎn)此產(chǎn)品的機器，他們的報價都比你們低一些，雖然不是低很多，但對一個商人來說，能少點錢進貨，就可以多點利潤。大實話，看著上司不斷點頭，看樣子，他心里也有了讓價的準備。但我知道，如果你但松口，以后又會有第二次降價。第三次降價……
第三個案例：
某工廠要從日本a公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本b公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向a公司傳遞價格信息，a公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。


數(shù)碼印刷和印刷數(shù)碼化成印刷業(yè)發(fā)展的重點方向
印前設(shè)計的工作流程是怎么樣的？
愛色麗發(fā)布新版油墨配色軟件 InkFormulation6
3D打印技術(shù)改變世界的9種方式
岳陽紙為《中國共產(chǎn)黨章程》供貨
印刷機械的日常維護與保養(yǎng)
秸稈造紙產(chǎn)業(yè)化新技術(shù)：用生物氧化法，處理33種生物廢棄物
“3D打印”威脅全球驚動聯(lián)合國