數(shù)碼快印企業(yè)：贏利能力的魔鬼公式

數(shù)碼快印企業(yè)營(yíng)銷管理，其實(shí)根本就不是一個(gè)技術(shù)問題，而是一個(gè)心態(tài)問題。企業(yè)能不能贏利，贏利的能力如何，關(guān)鍵不在于你用多么先進(jìn)的技術(shù)去管理營(yíng)銷，而在于你用什么心態(tài)去管理營(yíng)銷!
你如果深入過企業(yè)，你肯定知道，那些巨大的營(yíng)銷戰(zhàn)略文件的執(zhí)行有多艱難，再碰到那些越艱難越努力的企業(yè)家精神，這個(gè)錯(cuò)誤幾乎到了企業(yè)癌癥的程度。很多企業(yè)都努力把企業(yè)的戰(zhàn)略濃縮成一張紙，希望所有的員工知道，會(huì)背，期望所有的員工理解。但這樣所做的結(jié)果就是：只對(duì)記者的新聞采訪有用，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷無用。
企業(yè)管理與企業(yè)營(yíng)銷最大區(qū)別在于：企業(yè)管理的目的是建立一個(gè)高效率的組織;企業(yè)營(yíng)銷的目的是打造一條直接創(chuàng)造利潤(rùn)的核心價(jià)值鏈。
組織效率的高低，與整個(gè)組織的贏利能力沒有直接關(guān)系。世界上大概還沒有哪個(gè)組織的效率高過軍隊(duì)，但我們還沒有用贏利能力的高低，去評(píng)價(jià)過任何一支軍隊(duì);如果贏利能力成為評(píng)價(jià)一支軍隊(duì)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，軍隊(duì)也就不是軍隊(duì)了。但我們的企業(yè)，一直在努力打造一個(gè)高效率的組織，并堅(jiān)定的認(rèn)為這樣就可以贏利!
利潤(rùn)在企業(yè)的范疇，是創(chuàng)造出來的，而且不是單一部門創(chuàng)造出來的，也不是企業(yè)整體創(chuàng)造出來的，是一條核心價(jià)值鏈創(chuàng)造出來的。這條核心價(jià)值鏈最多只包括四個(gè)環(huán)節(jié)：研發(fā)——采購(gòu)——商品化——銷售。這四個(gè)環(huán)節(jié)就是企業(yè)贏利能力的直接變量;只有這四個(gè)環(huán)節(jié)才能真正創(chuàng)造利潤(rùn);你為企業(yè)管理所做的其他所有努力，作用僅僅是保證企業(yè)贏利能力不下滑，只有針對(duì)這四個(gè)環(huán)節(jié)的努力，才能實(shí)現(xiàn)贏利能力的增長(zhǎng)和突破。
研發(fā)：提到研發(fā)，大家最普遍的認(rèn)識(shí)就是技術(shù)的創(chuàng)新;這個(gè)時(shí)代，每年的研發(fā)成果就象天上的星星，但真正能為企業(yè)帶來利潤(rùn)的，就象流星一樣是罕見的。企業(yè)營(yíng)銷的研發(fā)，與傳統(tǒng)的研發(fā)不同，它的目的很簡(jiǎn)單，就是為了創(chuàng)造營(yíng)銷永恒的主題：“新一代。”企業(yè)營(yíng)銷的研發(fā)實(shí)際上只做兩件事，一是研究;二是發(fā)現(xiàn)。研究的不是技術(shù)，而是研究：現(xiàn)在最暢銷的產(chǎn)品的替代品和讓目前的消費(fèi)者接受這個(gè)產(chǎn)品的理由;不是發(fā)現(xiàn)目前營(yíng)銷存在的問題，而是發(fā)現(xiàn)：向消費(fèi)者推出這個(gè)產(chǎn)品的最佳時(shí)間，地點(diǎn)和方式。無論是制造業(yè)和流通業(yè)，沒有這種意義上的營(yíng)銷研發(fā)，就算目前能夠在某個(gè)領(lǐng)域數(shù)一數(shù)二，也是暫時(shí)的。
采購(gòu)：采購(gòu)環(huán)節(jié)無疑是流通業(yè)最關(guān)鍵的營(yíng)銷戰(zhàn)略，沒有選擇好的品牌品種，沒有好的采購(gòu)價(jià)格，對(duì)于流通業(yè)就等于自尋死路。對(duì)于制造業(yè)其實(shí)更是如此;對(duì)于一個(gè)已經(jīng)推向市場(chǎng)的產(chǎn)品，你的原料采購(gòu)合同一簽定，其實(shí)已經(jīng)決定了你的贏利空間。無論對(duì)于制造業(yè)和流通業(yè)，采購(gòu)戰(zhàn)略其實(shí)都是最重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。戰(zhàn)略其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)對(duì)未來的選擇，采購(gòu)之前不選擇，等采購(gòu)?fù)瓿梢院螅鋵?shí)已經(jīng)沒有選擇!
商品化：商品化無疑是制造業(yè)最關(guān)鍵的營(yíng)銷戰(zhàn)略;每個(gè)產(chǎn)品都要經(jīng)過外觀設(shè)計(jì);品牌設(shè)計(jì)，包裝設(shè)計(jì)等進(jìn)行商品化;因?yàn)楫a(chǎn)品無論是放在如何豪華的倉(cāng)庫(kù)中，都只能稱為庫(kù)存;只有放在消費(fèi)者買得到的地方，并擁有讓消費(fèi)者樂于買的理由的產(chǎn)品，才能叫做商品。這些僅僅是制造業(yè)的商品化，流通業(yè)的商品化其實(shí)更重要，如果流通業(yè)只要代理一個(gè)最暢銷的產(chǎn)品就能完成商品化，流通業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就不叫競(jìng)爭(zhēng)了，只能叫排隊(duì)。事實(shí)上流通業(yè)的商品化比制造業(yè)更重要，它要做的事情就是： 到底把商品放在哪些地方，如何讓消費(fèi)者接受樂于購(gòu)買的理由。
銷售：當(dāng)商品化完成以后，銷售需要做的事情仍然很艱難;銷售必須按照商品化的意圖維持購(gòu)買頻次和增加單次購(gòu)買量的同時(shí)，更重要的是通過銷售的實(shí)際情況，豐富，改進(jìn)，變換商品化的操作。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論不同，不是營(yíng)銷做好了銷售就成為多余;銷售實(shí)際完成的僅僅是一個(gè)交易過程，銷售必須延伸到消費(fèi)者消費(fèi)的過程，才能真正改善商品化的運(yùn)做。對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷，對(duì)于企業(yè)贏利能力的提升，銷售除了必須把本次營(yíng)銷的成果最大化，更重要的是能夠真正為啟動(dòng)下一輪營(yíng)銷做好準(zhǔn)備。
贏利能力的魔法公式：贏利能力=研發(fā)*采購(gòu)*商品化*銷售;這不是一個(gè)加法公式，而是一個(gè)乘法公式：無論你的其他變量有多大，只有它們都大于1;你所做的一切才不會(huì)被打折;有一個(gè)等于0，你所有的一切就白做了;有一個(gè)小于0;你以前所有的一切都只產(chǎn)生負(fù)債不產(chǎn)生利潤(rùn)!而且企業(yè)營(yíng)銷贏利規(guī)則的核心，就是必須在這個(gè)核心價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)中，都找到自己與別人不同的定位，也就是差異化，惟有如此，才是真正在營(yíng)銷中徹底貫徹了贏利規(guī)則。
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記住魔法公式：贏利能力=差異化研發(fā)*差異化采購(gòu)*差異化商品化*差異化銷售！


CTP制版中的直線輸出螺旋校正
盤點(diǎn)影響印刷行業(yè)發(fā)展的主要因素
印刷報(bào)價(jià)指南:手提袋報(bào)價(jià)實(shí)戰(zhàn)報(bào)價(jià)
綠色標(biāo)簽印刷機(jī)越來越受歡迎
如何選擇印刷紙張種類？
山西稷山縣正式成立包裝印刷行業(yè)協(xié)會(huì)
實(shí)體書店復(fù)蘇，電商巨頭從線上走向線下
2012上半年我國(guó)印刷設(shè)備進(jìn)口11億美元 呈同比下降趨勢(shì)