企業(yè)如何做好大客戶營銷管理呢？

大客戶營銷對(duì)企業(yè)的重要性，相信無人敢于質(zhì)疑，這也是很多企業(yè)把大客戶作為重點(diǎn)客戶來管理的原因之一。那么，企業(yè)如何做好大客戶營銷呢?有什么銷售技巧可以學(xué)習(xí)和借鑒的呢?一點(diǎn)心得與大家分享：
1：什么是大客戶
要想做好大客戶銷售，那么我們首先要了解的就是：什么是大客戶?有兩個(gè)方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費(fèi)者，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商;其二指客戶的價(jià)值大小，不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤，因此，企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶。
2：分析大客戶
分析大客戶的整年計(jì)劃(獲取第一手資料)，掌握大客戶的年度任務(wù)和后期一年工作重點(diǎn);分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個(gè)部門所需，才能投其所好;分析大客戶的部門結(jié)構(gòu)，掌握大客戶的采購流程、核心決策任務(wù)，才能不做白用功;大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價(jià)位段、廠家給與的任務(wù)考核等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，這些都是我們分析大客戶的主要不在，當(dāng)我們掌握了這些決策環(huán)節(jié)之后，就能掌握精確的掌握對(duì)方的需求和后期的投入方向工作重點(diǎn)，當(dāng)然，要想獲取這些資料并沒有大家想象的那么輕松。
3：學(xué)會(huì)控制大客戶
當(dāng)你擁有了大客戶之后，不要以為這樣就完事了，其實(shí)維護(hù)也是很重要的，當(dāng)大客戶提出要求的時(shí)候，你不要一下子無條件全部滿足，要學(xué)會(huì)適時(shí)地控制，讓大客戶覺得我們的產(chǎn)品很吃香，別的公司也很多在要，當(dāng)你描繪出這樣的假象之后，容易擴(kuò)大客戶的訂單數(shù)量，當(dāng)然在沒有做好前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備之前，不要愛盲目地做控貨的舉動(dòng)，容易玩火自焚。
總之，大客戶的重要性大家都知道，也不需要再啰嗦，關(guān)鍵信息要搜集到位，再用銷售員去推動(dòng)營銷策劃，相信這成功率是相當(dāng)高的。


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