話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異，不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被接受，以達(dá)到銷(xiāo)售自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。
一、優(yōu)柔寡斷的顧客
這種顧客遇事沒(méi)主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種顧客，銷(xiāo)售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用銷(xiāo)售話術(shù)，不斷向他做出積極性的建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他作出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。
二、喜歡挑剔的顧客
這類(lèi)顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對(duì)銷(xiāo)售采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度。客戶是一個(gè)“追求完美”的人，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者，如果銷(xiāo)售能把他所挑剔的“問(wèn)題”解決了，客戶簽單也就有希望了。
我們要允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免責(zé)備客戶，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問(wèn)題，滿足客戶的需求。
三、經(jīng)濟(jì)型的顧客
這類(lèi)顧客在實(shí)際購(gòu)物過(guò)程中不管“差不差錢(qián)”，但他總想“差點(diǎn)錢(qián)”，或者說(shuō)喜歡“貪圖便宜”，最講究性價(jià)比，他們喜歡砍價(jià)并且以砍價(jià)為樂(lè)趣。
面對(duì)這類(lèi)顧客，第一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。第二是要突出價(jià)格的合理性，通過(guò)各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的。
四、善于比較的顧客
這類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有任何障礙，只是喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較以后，覺(jué)得“購(gòu)買(mǎi)合適”就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。我們要多給客戶進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦客戶覺(jué)得你們的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、款式及銷(xiāo)售服務(wù)等方面好于同行時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得這是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。
五、沉默寡言的顧客
這種顧客出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷(xiāo)售人員除了介紹商品之外，還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、生活、興趣愛(ài)好以及拉拉家常了解顧客的真正需求。不要強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。
六、忠厚老實(shí)的顧客
這種顧客你說(shuō)什么，他都會(huì)點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶汀Ｔ谀銢](méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但最后還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。
七、感情沖動(dòng)的顧客
這種顧客天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做出決定，銷(xiāo)售人員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想成單時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響店里其他的顧客。
八、善變的顧客
這種顧客容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。表面十分和藹，但缺少購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意，如果銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi)事宜，對(duì)方會(huì)裝聾作啞，在這類(lèi)顧客面前，要足夠的耐心。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認(rèn)為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷(xiāo)售人員不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)的欲望。
九、自以為是的顧客
此類(lèi)顧客不論在哪種場(chǎng)合，總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己，常用自身知識(shí)來(lái)加深別人的印象。這類(lèi)顧客有著一定的虛榮心，不要與他爭(zhēng)辯，如果傷了他的自信心，他也無(wú)心和你溝通，甚至失去意向。面對(duì)這種顧客，你可以在交談中模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺(jué)得受到重視，之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行產(chǎn)品介紹。
俗話說(shuō)，知己知彼百戰(zhàn)不殆，要做好銷(xiāo)售，就要先了解典型顧客的表現(xiàn)。認(rèn)清了顧客，對(duì)癥下藥，才能贏得信賴進(jìn)而轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售！


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