每當(dāng)我們接觸客戶的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來(lái)突破客戶的這些抗拒，來(lái)把他們的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無(wú)效的。惟有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開(kāi)始我們的銷售過(guò)程。
銷售商品前第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。“客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，與其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)你報(bào)有好感。”，和客戶以共同對(duì)話的方式，在打開(kāi)客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作，這才是銷售成功的要件。
我們與客戶會(huì)談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因?yàn)樗男倪€在你之外游離。如何抓住客戶的注意力呢？1）用高大的聲音吸引客戶，激發(fā)客戶的好奇心。2）用絢麗的色彩吸引客戶，激發(fā)客戶的愛(ài)美之心。3）用離奇的動(dòng)作吸引客戶，讓客戶感到新鮮。4）展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì)，用產(chǎn)品的質(zhì)量征服客戶。
如果在整個(gè)銷售會(huì)談的過(guò)程中，只是你一口氣地講，客戶除了回應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)你講，參與的機(jī)會(huì)太少。但如果你能做些生動(dòng)活潑的產(chǎn)品演示，就能馬上吸引客戶的目光?；蛘咦尶蛻粲H身體驗(yàn)、感受到產(chǎn)品的功效，這樣就可以令到會(huì)談?shì)p松、舒適自然，有利于雙方的交流。
客戶確定購(gòu)買的過(guò)程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，最會(huì)打動(dòng)客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往死胡同里鉆。


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