印刷行業(yè)的發(fā)展必須嚴(yán)格以市場為導(dǎo)向
發(fā)布時(shí)間：2024-03-12 點(diǎn)擊：133
印刷不同與一般的行業(yè)，既不是簡單的產(chǎn)品營銷也不同于普通意義上的文化產(chǎn)業(yè)，因此從事于印刷領(lǐng)域的銷售人員必須具備更多地專業(yè)素質(zhì)才能夠勝任印刷銷售工作。就中國印刷市場而言，中小型企業(yè)多，設(shè)備更新快，市場競爭激烈等特殊因素使得印刷相關(guān)行業(yè)的從業(yè)者必須明白企業(yè)生存與發(fā)展必須根據(jù)市場的需求來決定發(fā)展策略。
銷售是一種點(diǎn)對點(diǎn)的營銷方式，點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。就某種意義而言，銷售的過程主要就是清除障礙解除抗拒的過程，即針對工作中遇到的所有疑問、質(zhì)疑、推脫、拒絕等給予適當(dāng)回應(yīng)。當(dāng)銷售被市場領(lǐng)域的定語所局限時(shí)，解除抗拒的過程就會(huì)融入更多專業(yè)的特質(zhì)，因而，銷售人員不僅要具有一定的銷售技巧和知識(shí)，更要對自己所在的領(lǐng)域有確切的認(rèn)識(shí)和感知，如此才能更好地服務(wù)于客戶，并有助于自己工作的延伸。
銷售要以市場為基點(diǎn)，在印刷業(yè)更是如此。筆者在印刷業(yè)工作近10年，雖尚未有足夠的資格對現(xiàn)今的印刷市場“指手畫腳”或“評頭論足”，但在印刷市場一線的從業(yè)經(jīng)歷，讓我對印刷這個(gè)領(lǐng)域或多或少有一些自己的見解與看法，在此就印刷設(shè)備銷售與中國印刷業(yè)的發(fā)展簡略談一下自己的心得。
印刷業(yè)“由紅到黑”
上世紀(jì)八九十年代直至本世紀(jì)初，中國的印刷廠還處于完全的暴利時(shí)代，根據(jù)我的親身體會(huì)，由于當(dāng)時(shí)印刷工藝整體報(bào)價(jià)的不透明性，開機(jī)、色令、紙張等價(jià)格構(gòu)成的印刷報(bào)價(jià)，已經(jīng)達(dá)到毛利率在500%左右的高點(diǎn)，“開機(jī)印刷=印鈔票”的說法盡人皆知。
于是，更多投資少、勞動(dòng)力少、成本低的“作坊企業(yè)”擠入這個(gè)行業(yè)。和其他市場一樣，印刷市場的價(jià)格也要遵循市場杠桿調(diào)節(jié)定律，產(chǎn)能的擴(kuò)張讓利潤額一而再、再而三地下降，自此印刷企業(yè)踏入了惡性競爭的紛擾。同時(shí)，由于勞動(dòng)力少、活件周轉(zhuǎn)慢、投資少、機(jī)器不全導(dǎo)致的交貨時(shí)間拖延，以及勞動(dòng)人員不能得到很好的專業(yè)性培訓(xùn)就上崗，從而引發(fā)的無法保證產(chǎn)品質(zhì)量等問題也逐一浮現(xiàn)，更讓印刷業(yè)陷入了發(fā)展的瓶頸。
下游價(jià)格的血拼與上游價(jià)格的飛漲同步出現(xiàn)，讓絕大多數(shù)的中小企業(yè)在還沒有撈到什么真金白銀之時(shí)，就直接進(jìn)入了垂死掙扎的階段。2008年，一批企業(yè)的倒閉，讓印刷業(yè)得以重新洗牌，當(dāng)年我所處的長三角區(qū)域工業(yè)園區(qū)，半年內(nèi)，三家中等規(guī)模的印刷廠陸續(xù)關(guān)閉，珠三角比之更甚。
此等驚人的發(fā)展速度及毀滅速度讓更多尋求發(fā)展的企業(yè)明白了一個(gè)道理：高新技術(shù)的應(yīng)用是當(dāng)今大環(huán)境下取勝的關(guān)鍵，誰站在技術(shù)的制高點(diǎn)上，誰就取得了絕對的競爭優(yōu)勢。躲開重復(fù)辦廠、同質(zhì)化惡性降價(jià)的惡劣競爭，開拓新的管理思路，加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部管理，是中小企業(yè)生存發(fā)展的唯一出路。
設(shè)備購置“從感性到理性”
我開始接觸印機(jī)市場專員工作之時(shí)，正值印刷業(yè)剛剛跨入轉(zhuǎn)型階段之日，很多有想法的印刷企業(yè)都開始轉(zhuǎn)變觀念、更新設(shè)備。轉(zhuǎn)型初期，很多中國印刷企業(yè)只知一味崇拜國外品牌，不重視印刷環(huán)節(jié)中的人為因素，不因地制宜摸清產(chǎn)品特性，盲目引進(jìn)。比如我了解的一家企業(yè)，其每天產(chǎn)量在70萬對開張左右，每年的總產(chǎn)值不超過1000萬元(除紙張)，但是僅僅因?yàn)榕f設(shè)備老化故障較多，就先后花費(fèi)2000萬元、4000萬元分兩次引進(jìn)進(jìn)口設(shè)備，然而每年僅折舊費(fèi)一項(xiàng)就達(dá)到了600萬元，再加上幾百萬元的貸款利息，利潤就可想而知了。因此，僅根據(jù)一個(gè)訂單的成功就下定購買設(shè)備的決心并不可取。
任何一家企業(yè)都應(yīng)該明白的是：新設(shè)備并不是確保業(yè)務(wù)增長的靈丹妙藥，它應(yīng)該只是一個(gè)目標(biāo)明確的完整的商業(yè)計(jì)劃中的一部分。任何一個(gè)錯(cuò)誤的假設(shè)都會(huì)對企業(yè)的生產(chǎn)力和經(jīng)營狀況產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。
于是新一輪的認(rèn)真反思、謹(jǐn)慎思考，讓印刷企業(yè)在考慮購買新設(shè)備的時(shí)候都開始試圖找到其他可以填補(bǔ)設(shè)備產(chǎn)能的方式，或是更加經(jīng)濟(jì)的方法。比如我所從事的印后設(shè)備市場，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的不同的運(yùn)動(dòng)方式，會(huì)讓設(shè)備產(chǎn)生不同的生產(chǎn)速度和成品質(zhì)量。其實(shí)并不是速度最快、質(zhì)量最好就適用于每家企業(yè)，或許包裝類企業(yè)可能需要印刷質(zhì)量相對較高的設(shè)備，而普通書本類印刷企業(yè)對印后加工的要求相對較為簡單，但書本印刷企業(yè)對于交貨期更加敏感，速度的保障對其更為重要。鑒于印刷企業(yè)在購買設(shè)備時(shí)的思維轉(zhuǎn)變，銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品前，要先了解客戶的需求，發(fā)現(xiàn)客戶的側(cè)重點(diǎn)，有針對地向其推薦適合其生產(chǎn)及可持續(xù)發(fā)展的設(shè)備，這樣才能達(dá)到雙贏的結(jié)果。
企業(yè)發(fā)展“從表面到深層”
近年來，
Uber在印度研發(fā)無人駕駛地圖
凹印糊版及解決辦法
快印企業(yè)經(jīng)營管理，把培訓(xùn)當(dāng)咨詢做
加快彩頁印刷油墨干燥的技巧
俄羅斯新聞紙生產(chǎn)商伏爾加退出新聞紙生產(chǎn)
油墨干燥分為幾步？
除了京東口紅廣告,在廣告上犯蠢的品牌還真不少
淺談數(shù)碼打樣在印刷行業(yè)的應(yīng)用
銷售是一種點(diǎn)對點(diǎn)的營銷方式，點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。就某種意義而言，銷售的過程主要就是清除障礙解除抗拒的過程，即針對工作中遇到的所有疑問、質(zhì)疑、推脫、拒絕等給予適當(dāng)回應(yīng)。當(dāng)銷售被市場領(lǐng)域的定語所局限時(shí)，解除抗拒的過程就會(huì)融入更多專業(yè)的特質(zhì)，因而，銷售人員不僅要具有一定的銷售技巧和知識(shí)，更要對自己所在的領(lǐng)域有確切的認(rèn)識(shí)和感知，如此才能更好地服務(wù)于客戶，并有助于自己工作的延伸。
銷售要以市場為基點(diǎn)，在印刷業(yè)更是如此。筆者在印刷業(yè)工作近10年，雖尚未有足夠的資格對現(xiàn)今的印刷市場“指手畫腳”或“評頭論足”，但在印刷市場一線的從業(yè)經(jīng)歷，讓我對印刷這個(gè)領(lǐng)域或多或少有一些自己的見解與看法，在此就印刷設(shè)備銷售與中國印刷業(yè)的發(fā)展簡略談一下自己的心得。
印刷業(yè)“由紅到黑”
上世紀(jì)八九十年代直至本世紀(jì)初，中國的印刷廠還處于完全的暴利時(shí)代，根據(jù)我的親身體會(huì)，由于當(dāng)時(shí)印刷工藝整體報(bào)價(jià)的不透明性，開機(jī)、色令、紙張等價(jià)格構(gòu)成的印刷報(bào)價(jià)，已經(jīng)達(dá)到毛利率在500%左右的高點(diǎn)，“開機(jī)印刷=印鈔票”的說法盡人皆知。
于是，更多投資少、勞動(dòng)力少、成本低的“作坊企業(yè)”擠入這個(gè)行業(yè)。和其他市場一樣，印刷市場的價(jià)格也要遵循市場杠桿調(diào)節(jié)定律，產(chǎn)能的擴(kuò)張讓利潤額一而再、再而三地下降，自此印刷企業(yè)踏入了惡性競爭的紛擾。同時(shí)，由于勞動(dòng)力少、活件周轉(zhuǎn)慢、投資少、機(jī)器不全導(dǎo)致的交貨時(shí)間拖延，以及勞動(dòng)人員不能得到很好的專業(yè)性培訓(xùn)就上崗，從而引發(fā)的無法保證產(chǎn)品質(zhì)量等問題也逐一浮現(xiàn)，更讓印刷業(yè)陷入了發(fā)展的瓶頸。
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任何一家企業(yè)都應(yīng)該明白的是：新設(shè)備并不是確保業(yè)務(wù)增長的靈丹妙藥，它應(yīng)該只是一個(gè)目標(biāo)明確的完整的商業(yè)計(jì)劃中的一部分。任何一個(gè)錯(cuò)誤的假設(shè)都會(huì)對企業(yè)的生產(chǎn)力和經(jīng)營狀況產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。
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