助客戶成交，在營銷角度，屬于促銷范疇。但筆者認為，助客戶成交是一個營銷組織的態(tài)度問題!此態(tài)度猶如催化劑功能一樣足以提升營銷組織的營銷效率。大多營銷組織把此問題停留在低層次的產(chǎn)品促銷角度，也就是手法層面，此現(xiàn)象在快消品行業(yè)體現(xiàn)的更為嚴重。具體表現(xiàn)為對陳列、贈品或特價、人員營業(yè)推廣等方向的投入。
經(jīng)銷商、代理商、渠道商、零售終端、第三方平臺等都是營銷環(huán)節(jié)中的過度環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品從品牌商到消費者手里的一種通道。對于環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度以及流轉(zhuǎn)量決定了一個品牌在市場的銷售規(guī)模。助客戶成交，就是如何加速渠道的成交效率和成交量，這個環(huán)節(jié)最能考驗營銷人的營銷能力!在國內(nèi)各行業(yè)比較知名的品牌，在上述環(huán)節(jié)中都形成了比較成熟的套路和規(guī)范，也顯示了其特有的營銷規(guī)模效益。但是，二三線品牌的東施效顰，結(jié)果卻是營銷費用的捉襟見肘，結(jié)果，永遠居于市場產(chǎn)出的雞肋狀態(tài)，進退兩難!筆者認為：拋開具體促銷手法不談，只要營銷組織和營銷人員抱著助客戶成交的態(tài)度，把此作為自己營銷工作的第一件要事，那么，營銷工作在市場中的表現(xiàn)絕對不會如此呆板和無奈!
持有助客戶成交的態(tài)度，就不會出現(xiàn)惡性壓貨，強制壓貨，“釣魚”壓貨等現(xiàn)象。就算使用上述手法壓貨成功，那么誰敢保證在客戶不虧本的情況下，能順利銷售而無滯銷?如果把動銷這個問題作為自己的責任和使命，作為營銷人員，首先自然會分析品牌在市場中的當下狀態(tài)，以及匹配什么樣的資源可以使產(chǎn)品在正常銷售量基礎上實現(xiàn)壓貨產(chǎn)生的余額庫存的良性銷售，這才是根本。如果壓貨的結(jié)果是以客戶的虧損和不盈利為代價，那么，這就是失敗的營銷，就是失敗的壓貨!
抱有助客戶成交的態(tài)度，就是全程解決銷售過程中的任何問題。除過惡性壓貨，導致客戶滯銷的另一個原因就是客戶初始合作的首單或者新品首次發(fā)貨。如果態(tài)度明確，首次發(fā)貨時，作為營銷人員應該會謹慎排單，并在排單的同時考慮到滯銷后以何資源有把握的去化可能出現(xiàn)的滯銷。有了此態(tài)度和預案，則一切盡在把握!營銷資源的匹配有常規(guī)性的，也有非常規(guī)營銷資源的儲備。營銷的過程，就是不斷的以非常規(guī)資源去解決營銷工作中的非常規(guī)問題的過程。至于常規(guī)資源，只要不斷優(yōu)化，足以解決營銷工作的常規(guī)問題。
抱有助客戶成交的態(tài)度，就是要把客戶的成交率、成交量作為自己的重要使命。零售終端，就要有為每一個品牌提供提升銷量和市場份額的機會。而不是以強制條款爭取費用性收入，或以增加自己賣場的人流為目的，卻把品牌作為競爭的鷸蚌，而獲漁翁之利。商城、建材城除了把自己商圈的商業(yè)地位運營起來，更要把商戶組織起來，讓這些客戶能因為商城而獲得更大的成交量?，F(xiàn)在的商城，除了聯(lián)合促銷，除了收租金和轉(zhuǎn)讓費，誰把注意力集中到商戶的成交上來了?門戶網(wǎng)站，不能只做一個門戶而已，對于使用自己網(wǎng)站服務產(chǎn)品的客戶，應該幫助和輔導其更好的使用好這個平臺，以此產(chǎn)生更大的收益。
抱有助客戶成交的態(tài)度，就是與下游客戶結(jié)成“聯(lián)營體”，共同面對市場困難。既然有了合作合同，除過交易環(huán)節(jié)，市場問題就無需分別你我了。助客戶成交，就是實現(xiàn)公司的營銷使命!有此態(tài)度，市場難題都會迎刃而解!在競爭中，也會“同仇敵愾”，攻無不克!有此態(tài)度，下游客戶的經(jīng)營效益也就是我們營銷水平的一個考核準則。


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