兩天前海南的趙總打電話咨詢我有關營銷模式創新的話題，趙總說最近困擾他的一直是銷售創新的問題。隨著互聯網時代不斷深化，傳統的營銷模式已經遭遇到了瓶頸。他自己很矛盾想改變可是又怕改變，想改變是不變不可了，怕就是害怕失敗。基于這些他電話問問我有沒有好的辦法，我開始也是一頭霧水沉思片刻后，就此話題建議他是否可以參考一下我的一點心得。
用好傳播助力器成功一半
關于營銷就是傳播的話題論述有很多，做好市場營銷有目的的傳播就是核心點。至于現實中真正重視傳播的企業其實很少，傳統觀念總認為傳播就是忽悠，傳播是企業戰略或者是行政系統的事情，他和實戰營銷沒有半毛錢關系。這就是目前多數人的心態，一件事情高層不重視可以預見此事已經快要完蛋。中國人習俗是官本位情節特別濃，有句話這樣說：領導一句話下面忙半天，由此可見只要領導重視的什么都好說，只要領導不重視的什么都不好說。對于傳播也是如此，我們的企業高層如果能真正重視效果必然不一樣。我簡單的舉一個例子假如你是一家工業品原料生產企業，你認為傳播宣傳沒有什么實用價值。其實，工業品原料它屬于大宗商品面對的主體是企業。當然，既然是工業品原料肯定有所屬的行業協會。行業協有自己的會員單位，必然也有自己行業的會刊。會員單位通常說有兩部分企業組成，一部分上游企業，一部分是下游企業當然還有一些貿易商。例如添加劑協會會員除了生產添加劑和配料之外，還有一些飲料、焙烤、糖果企業等。你生產的原料是食品添加物或者是營養性配料，假如你能善用傳播。
你們的科研人員有目的性的寫一寫專業論文在協會期刊上發表這樣潤物無聲，時間長了你企業產品就會被下游企業所關注和接受。另外，你找上幾個自己的核心客戶讓客戶說你好（你自己準備基礎素材）在行業媒體廣為傳播引導這種力量是巨大而有效和持久的，你可以理解成電視直銷也可以理解成口碑，依據中國人的從眾心理這種傳播肯定見效。前面，有幾個核心客戶做標桿后面就會招蜂引蝶。其次，你也可以宣傳你客戶的產品（假如你客戶生產的是飲料）。客戶產品是添加了你配料的商品，例如你在專業媒體和公眾媒體弄個專欄。和客戶協商一起承辦，在全國舉行有獎征文大賽。獎品設置有一二三等獎和優秀獎，所有稿件發表者都有獎金、禮品和證書（禮品就是客戶產品）。要求每位獲獎者必須把自己獲獎文章分享給10位好友，分享后截圖給主辦方。這樣多次傳播后必然引起大眾的廣泛關注，即對客戶商品做了傳播又對自己的原料做了宣傳。例如多年前雙歧因子在奶飲料火了一把，我們知道了什么是低聚糖。這樣以此類推和延伸一下，假如我們要求客戶的商品在配料表中加上原料的供應商（實現做到借雞生蛋）。這樣做是對商品的消費者負責，消費者可以檢索到原料的供應商是誰。做到心中有數，消費放心。
市場營銷要研究人性
我們經常聽到和看到有些媒體和名人講：“重點抓，抓重點，頭頭抓，抓頭頭”，這句話內涵極為深奧更是指路明燈。好多時候我們開展工作多數做的是無用功，或者說是沒有意義的工作。對于工作而言通常覺得什么都重要又什么都不重要，自己就是一個矛盾體說和做言行總不一致很不協調。對于市場營銷而言方式方法有多種，好比去旅游可以組團去也可以自己獨行。究竟是組團好還是獨行好，這一切都取決于你對問題根源的認識。例如你的業務是保健品制造企業，你是他的供應商。你目的就是讓保健品企業早日添加自己的產品，實現自己企業和自我價值的增值化。筆者曾做過多年的管理工作和咨詢工作，發現傳統的營銷隊伍多數是單兵作戰，很少是群策群力他們自我設防很少溝通。我時常在想銷售面臨的歸根結底還是人的問題，如自己的產品質量過硬品牌知名度很高價格因素影響基本不大。設想一下我們組建一個重點客戶部，部門成員有商務代表、技術代表、還有社交代表。我們這個重點項目部類似情報分析組織，在開辟新業務之前我們首要任務就是了解客戶信息并分析研究
研究他的企業文化、研究他的老板、更要研究他的研發總監和采購總監。如研發總監是學院派在做事風格上和高校老師有些類似，他們一項工作嚴謹。想要突破他找他的直接上司效果見效不大，如找到他大學的老師并說服他也許會更好。其次，找到他的弱點（短板)對癥治療一切就水到渠成了。


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