數字印刷以其個性、可變、一張起印、按需印刷、質量逐漸媲美傳統膠印等特點逐漸被大家所熟知和接受。不管是從事數字印刷行業多年的圖文快印企業，還是在數字化趨勢下被動購買數字印刷設備的傳統印刷商均沒有清晰的思路如何用數字印刷來賺錢。據統計，2012年我國數字印刷產值占行業總產值的比重為0.66%，可見發展不盡人意。
筆者從事數字印刷5年多來，得到的體會是數字化的設計和數字化的印刷有天然的聯系。數字印刷企業可以從設計入手，帶動數字印刷，引導客戶走向數字印刷。由于設計師直接面對客戶，合作以后建立了相互信任關系，使得對客戶進行適當的引導成為可能。傳統印刷企業多為加工企業，一般不具備設計能力，這也給數字印刷提供了機會。結合實際情況，筆者認為數字印刷企業可以從以下幾個方面引導客戶。
確定合理印量
由于環節多，工藝復雜，傳統印刷必然“量”“價”齊驅，所有工價均按3000張計算。印刷企業明里暗里告訴客戶多印時單價低、劃算。一般的會議參會人員僅有100多人，邀請函、桌卡、禮品袋、資料匯編、會議指南等材料有100多份就夠了，多印無疑是浪費。一張起印的數字印刷就可以大顯身手。又如學生組織活動，既要做海報宣傳，為方便觀眾又要印制節目單，就可以有針對性地計算，僅對重要來賓和演職人員印發，節省成本，有針對性地達到宣傳效果。
通過數字印刷，小微企業的宣傳物料就可以把錢花到刀刃上，用多少印多少，沒有庫存壓力，又可以根據市場需求隨時更新內容。同時對于數字印刷企業，由于掌握了數字內容，不僅提高了產值，更重要的是增加了客戶的黏性，回頭客大大增加。類似的項目還有聚會紀念冊、個人作品集、族譜、菜譜等，不是“多多益善”，最好是“量體裁衣”，引導客戶印制合理數量的產品。
例如，南京四色快印為江蘇某建筑設計公司印制的一本企業宣傳冊，通過數字印刷具備以下特點。不定期印刷：每次僅針對特殊的客戶贈送，并在扉頁寫上客戶的單位、姓名及尊稱；隨時更新：客戶的成功設計案例在不停地更新，隨時增加和減少內容；印刷數量不定：按接待的客戶確定印刷的數量；印制的內容不定：畫冊內容包括公司基本信息、合作伙伴、作品年份等，其中案例部分包括城市規劃、辦公建筑、工業建筑等9塊內容，每次僅針對接待的客戶需求提供具體案例內容，沒有必要全部放上去，節約了成本，產品常印常新。此外，裝訂的方式也靈活多變：包括精裝、簡裝、禮盒裝等。這使得數字印刷企業與該公司建立了長期合作關系，3年多時間制作了400多套，每次3~5本，較好滿足了客戶需要，也為公司帶來了穩定的收入。
使用特殊介質
大家都知道印刷，但一般客戶對于采用什么樣的介質印刷卻無從知曉。設計師不研究，印刷廠圖省事、備貨方便，也好控制質量，這也是印刷市場上常見的不是銅版紙就是書刊專用紙的原因。
隨著數字印刷設備技術的進步，可打印的材質越來越多。佳能公司提供的資料顯示，佳能c7010vp可打印材質超過2000種；惠普的indigo 5600更是多達3000種。數字印刷設備測試簡單，使用方便，通過設計引導客戶使用特殊的介質，無疑會給客戶耳目一新的感覺。
合肥一家企業使用數字噴墨印刷機，為某公司定做的500套文化禮品，使用手工宣紙，按傳統中式排版、裝訂，總價超過10萬元。南京某快印企業用indigo進行絲綢、pvc等材質創新打印，受到客戶好評。南京四色快印常備藝術紙張超過50種，并針對設計師的喜好為其設置專用藝術紙庫，既增加了客戶黏性，穩定了合作關系，又增加了產品附加值。長春某快印企業為一次大會設計的邀請函——紅色觸感紙加雅尚紙，車線加火漆封口工藝，簡潔不簡單，高貴不貴，令人印象深刻。
在理想（中國）南京分公司委托我們設計的邀請函中，客戶要求：充分了解他們的機器的點彩應用，并融入數字印刷特點，讓受邀客戶對機器留下深刻印象。最終作品中突出了該設備的點彩、按用墨量收費的特點，用纖細字體、荷花矢量圖線條極其精致、時尚。封套使用彩噴紙，以體現機器是噴墨印刷機，在專用紙上有良好表現。內頁使用宣紙打印，表現了機器在特殊紙張上面的應用。抽獎券上使用編號、呈送方姓名、職務等均為可變數據，體現數字印刷特點?？蛻舴磻己?，新設備全國巡展均采用這個邀請函。
使用先進技術
每次行業展會，我們都可以看到設備廠商推出的創新應用，關鍵看設備用戶怎么用。只有通過設計師的引導，印刷客戶才有可能應用這些技術。以可變數據為例，數字印刷發展經歷了若干階段，最具劃時代創新應用的是可變數據印制，這在某些特定的行業，如郵局和銀行的信封、信函、賬單、通知單等產品有大量使用，但沒有“飛入尋常百姓家”，關鍵是引導不夠。
例如，宋祖英南京演唱會“唱支山歌給黨聽”需要制作大量的工作證，從總導演到安保人員，既要有照片，又要有編號、姓名等個性化信息3000多份，承辦的廣告公司用ai軟件逐一排版，3個設計師加班熬夜3天才完成，生成的數據量巨大，制作非常麻煩耗時。其實使用可變數據軟件，1個小時就可以完成排版，導出的標準交換數據的數據量也很小，只要原始數據準確標準，結果肯定安全準確。
今年的例子首推可口可樂公司做的個性化標簽可樂瓶的市場營銷活動。8家橫跨歐洲的標簽企業以12臺indigows6000系列數字印刷機結合傳統印刷技術參與生產，24小時日夜不斷、3個月，共完成了8億個不同的個性化瓶身標簽，創造了indigows6000數字印刷機系列工作量的最新紀錄。當然，這不是普通數字印刷企業能承接到的業務，但數字印刷企業要從案例中得到啟發，主動尋找并引導此類客戶。中國印刷科學技術研究所所長陳彥如是評價道：“數字印刷，不是印刷技術的顛覆，而是印刷生意的顛覆！”
又如，二維碼的應用越來越被客戶接受，柯尼卡美能達公司就與快印企業合作，建立后臺營銷積分網站，客戶每掃描一次二維碼就可以獲得相應的積分，一方面為設備廠商和快印企業帶來了雙贏的品牌效應，另一方面也讓印刷客戶成為了企業忠實的“粉絲”。
使用特殊工藝
傳統印刷中，燙金、uv、模切、覆膜等應用均可增加產品附加值，已被廣大用戶接受。但客戶對數字印刷中的特別工藝應用，知之甚少。efi的威特uv平板打印、富士施樂設備的透明墨、柯達的突出印刷肌理效果、scodix的神奇uv效果、indigo的白墨及金銀專色……幾乎每家設備廠商都針對市場需求推出了令人耳目一新的數字印刷工藝，成為設備更新換代、維持高昂價格的重要賣點。
實際情況如何？富士施樂帶透明墨的color1000press，大多是拆去透明碳粉系統賣，變成了color800；indigo5600的白墨說來說去，還是廠家提供的幾個案例，極少在直接客戶中產生影響；威特的平板打印，僅僅替代了傳統的噴繪寫真，很多數字印刷企業做到最后，只能拼價格。
據數據顯示，在我國，高端和生產型彩色數字印刷機的應用領域相對單一。商業快印占據了半壁江山。因此，數字印刷企業引導客戶使用設備的特殊工藝，既可以做到人無我有，吸引高端專有用戶，又可以提高產品使用效率，增加企業利潤。
例如，兒童攝影相冊印數少，適合數字印刷，但市場競爭激烈，產品同質化嚴重。南京一家攝影機構在做兒童攝影相冊時，就另辟蹊徑，使用柯達nexpress的局部肌理打印效果，突出兒童手中的玩具等，吸引讀者觸摸，增加互動，讓產品更加吸引眼球，更有賣點。
又如，獲得第四屆中華印制大獎數字印刷類唯一金獎的《長卷——數字印刷加長紙應用研究與實踐》樣本冊，就充分展示了某數字印刷設備可以打印1.2米長度這一工藝特點，從設計、攝影、藝術品復制等數字印刷常見的應用進行分類、創意應用。讓客戶直觀了解設備可以打印的介質長度，可以在設計中直接應用拉頁等特殊表現方式。
上海一家數字印刷企業在為某汽車品牌做展板噴印中，沒有和其他噴印企業一樣，直接將畫面打印到塑鋁板上，而是充分利用打印設備的堆疊墨水后再固化的功能，先期處理廠商提供的汽車圖片，模擬汽車凹凸紋理效果。同時，結合塑鋁板材質，通過鏤空，用塑鋁板自身光澤、材質表現汽車的金屬質感，材料和印刷配合得天衣無縫，效果驚人。
幫助客戶增加附加值
印刷的本質是媒體。印刷必須傳達客戶信息，宣傳品牌，最終實現銷售成交的目的。數字印刷作為先進技術的代表當然也不例外。數字印刷企業必須先站在客戶的立場幫客戶策劃，設計的本質是幫助客戶策劃的過程。一般來說，我們的思考路徑應為：黑白還是彩色？用什么工藝更好表達產品？用什么設備印和什么樣的裝訂方式能達到效果好更省錢的目的？交貨期限能否立即呈現，等等。
在做照片冊的時候，想到還可以做照片墻、水晶相框、口袋照；在做邀請函的時候，想到受邀的客人要不要拍照、做紀念冊、做會務指南、桌卡；在做名片的時候，想到客戶整個單位的宣傳物料……實際上，設計給客戶提供了額外服務。給客戶增加附加值，也是給自己增加附加值。一般來說，一單印刷品，如果有設計單位介入，其中50%產值是設計，印刷只能做產業鏈末端，拿剩下50%的加工費。
在數據為王的時代，擁有客戶的數據就意味著財富，本來做印刷的雅昌公司，最終做成了藝術品提供商，提出“藝術為人民服務”，而入口，就在設計，實現方式，就是數字印刷。
《北京青年報》的一篇報道讓北京一家躲在酒店內的快印店火了，他們的神奇生意是什么呢？這家快印店包攬了國內擬上市公司90%的申報材料打印業務。這家快印店的紅火得益于一攬子服務，包括接待室、制作員的優先安排、折扣優惠、免費用車送至證監會等增值服務。他們的經營地點設置在一家酒店內，券商無須在賓館與打印店間奔忙，可直接在公司辦公。同時，公司還提供飲用水、食物，把券商從外部瑣事中解放出來，提供從住宿、餐飲、洗浴到校對、打印、物流等一條龍服務。這些做法，既是對單一業務風險的突破，也是對上市類文件專業性、保密性特殊要求的滿足，甚至，公司的專業員工經過培訓還能幫助客戶發現和改正申報材料中的一些常見錯誤，這個附加值就大了。


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